Алексей Качалов, UniSender: Как выжить и развиться стартапу в сложной нише белого e-mail маркетинга

Сегодня в гостях у Тёмма.Ру Алексей Качалов, создатель сервиса UniSender.

Интервью посвящёно внутренней кухне этого проекта, а также индустрии e-mail маркетинга в целом.

Добрый день, Алексей. Думаю, что есть смысл начать с предыстории сервиса. О том, как и когда он был создан. О ключевых шагах становления.

Идея возникла несколько лет назад в процессе общения с руководителем туроператорской фирмы Rusadventure — Еленой Кайковой. Она посетовала на то, что нет удобных русскоязычных сервисов рассылки, подобных Constant Contact. Некоторое время идея отлёживалась, а потом я подумал — а почему бы и нет?

Примерно год назад я серьёзно стал заниматься этой темой. Сначала сотрудничая с Еленой, потом привлекая её знакомых.

Была некоторая сложность в том, что последние шесть лет я руководил IT-отделом туристического портала. Совмещать работу по найму и проект UniSender стало тяжело, да и захотелось чего-то нового. В мае этого года я ушёл с работы и всё время стал уделять UniSender.

Вообще мне кажется, очень здравая мысль — начинать проект тогда, когда есть реальные люди, которые готовы пользоваться плодами твоих трудов уже на начальном этапе, а не надеяться на то, что повезёт и ты угадаешь тренд. По крайней мере, это шаг к реально работающему бизнесу, а не в пропасть тех 90% стартапов, которые завершают своё существование в первый год жизни.

А вообще рассылки оказались довольно интересным делом. Постоянное балансирование «на грани» — между интересами заказчиков, и недремлющим оком провайдеров и анти-спамерских «чёрных списков». Пока нам такое балансирование удаётся

Наверное, не в последнюю очередь потому, что мы поставили себе сразу очень жёсткое условие — полностью легальные рассылки, только по согласию подписчиков.

Почему название UniSender и почему собака на лого?

По названию и логотипу тоже довольно интересная история…

Cначала система называлась MailHelper, название UniSender было придумано позже. Причина смены названия по большому счёту одна, хотя и состоит из нескольких факторов. Подумалось — чёрт возьми, интернет глобален. Почему только русский рынок? Почему только e-mail? Решено было сразу готовить систему к выходу на западный рынок. И электронной почтой в будущем не ограничиваться.

Захотелось сделать универсальную системы — e-mail, SMS, а в будущем — и любые каналы коммуникаций и доставки сообщений, которые будут удобны нашим клиентам. С возможностью выбора — самый удобный, самый дешёвый…

Кстати, это я открываю внуреннюю кухню и секретные планы — некоторые из этих вещей сейчас в активной разработке

Это что касается названия.

А по логотипу — тут без мозгового штурма не обошлось. Были варианты технологичных логотипов, игрушечно-детских и многих других.

Но собака — это очень дружественное человеку животное, преданное, выносливое и быстрое. То, что нужно при доставке почты.

Очень рад, что у нашего тестера оказалась очень хорошая знакомая-дизайнер, которая и воплотила это всё в графике.

Какая себестоимость ведения такого бизнеса? Сборы примерно сопоставимы с прибылью? Или есть большие издержки?

Публично мы начали работать не так давно, и, конечно, мы ещё в минусе. К тому же обнаружилось довольно много подводных камней в организации рассылок. Да и сейчас, к сожалению, нельзя выехать только на хорошей идее, необходимо вложить минимум пару человеколет разработки. Но производная пока положительная

С какими проблемами пришлось столкнуться? О чём даже не подозревает человек, не занятый в данном бизнесе?

В точку. Наверное, больше всего этот бизнес сложен и интересен обилием проблем.
Всего и не расскажешь. Проблем много — начиная с хостинга (далеко не каждый вообще согласиться дать в аренду сервер для компании, занимающейся email-маркетингом), продолжая постоянными переговорами с провайдерами с убеждением их в том, что мы «белые и пушистые», заканчивая… Да наверное, пока ещё и нельзя сказать, что мы закончили. С текущими проблемами за пару лет накапливания опыта разобрались, но новые периодически возникают — хотя, к счастью, опыт позволяет их решать уже достаточно оперативно.

Но, пожалуй, основная проблема — отсутствие чёткой, общепризнанной границы между спамом и «законопослушной» деятельностью по новостной рассылке и e-mail маркетингу…

Более того, законодательства разных стран трактуют спам по-разному. Да что там законодательства — есть организации, которые берут на себя роль «судьи» в определении того, что является спамом, а что — нет.

Роль «судей», если это уважаемые международные организации, пожалуй, вполне оправдана, но если их по незнанию рассердить, то будет плохо

С техническими проблемами разобраться при наличии квалифицированных программистов и системных администраторов вполне реально. Организационные проблемы намного страшнее.

Почему цены на услуги именно такие? Не ниже, не выше. Чем обусловлено ценообразование в данном бизнесе?

А что касается цен, то обоснования именно такого ценового уровня просты. Мы ограничены с двух сторон: снизу — затратами, сверху — ценами конкурентов. Сейчас это высококонкурентный рынок, поэтому мы постарались сделать цены чуть ниже, чем у других подобных сервисов. А по затратам — тут я не открою особого секрета: программисты, системный администратор, тестер, хостинг, реклама и продвижение, бухгалтерия.

Вообще, судя по отзывам клиентов, для них это достаточно выгодно, так как не приходится настраивать софт, поддерживать SMTP/DNS/proxy, общаться с провайдерами.

Вообще всё больше компаний понимают, что непрофильные виды деятельности лучше отдавать тем, кто этим занимается профессионально. И это выгоднее для компаний. Мы изначально нацелились именно на SaaS, и сейчас видим, что не зря

Кто наиболее типичный клиент? Что у него за бизнес?

Обычно это владельцы или ответственные сотрудники PR и маркетинговых отделов малого и среднего бизнеса из различных отраслей: туризм, организация выставок, производители shareware-программ.

Например, нашими клиентами являются магазин детских товаров Amaeru ( ссылка ) и гостиница «Озон» на Эльбрусе ( ссылка ).

Если говорить о крупных компаниях, то это компании с устоявшимся розничным бизнесом, желающие использовать все возможные каналы для повышения лояльности клиентов.

Вообще российский рынок ещё не полностью «дозрел» до email-маркетинга в западном его понимании, как способа наладить дружеский контакт с покупателем. А ведь известно, что привлечение покупателя «с нуля» обходится порой в десятки раз дороже, чем продажи человеку, уже знакомому с вашей компанией.

Ваша компания предлагает значительный выбор тарифов — со стоимостью от 300 до 9500 в месяц. Разброс просто грандиозный. Какие же тарифы самые ходовые?

Так ведь и объёмы рассылок отличаются у разных компаний на порядки. А вообще — чем больше объём рассылок, тем дешевле это обходится нашим клиентом в расчёте на одно письмо.

Есть два заметных «пика» по популярности тарифов. Первый — это, конечно, «бесплатный» тариф до 100 адресов. А второй — это 700-1000 рублей в месяц, то есть порядка 2-5 тысяч адресов.

То есть с одного клиента больше 1500-2000 рублей собирать, как правило, не получается?

Ну почему же… Есть, например, клиенты из shareware-бизнеса со списками по 30 тысяч адресов. Конечно, как и в большинстве бизнесов, небольших и средних клиентов больше, чем крупных. Но мы стараемся беречь свою репутацию и реагируем на запросы любого клиента.

Какая средняя стоимость привлечения нового клиента?

По стоимости привлечения клиента пока не отвечу — мы сейчас интенсивно экспериментируем с рекламой, пока не хочу раскрывать все карты.

Насколько высока текучка клиентской базы — люди в массе покупают тариф на месяц и потом уходят, или в основном доход идёт от постоянных клиентов?

Обычно клиент остаётся, распробовав прелести автоматизированной рассылки, так что ответ — от постоянных клиентов.

Зачем держите бесплатный тариф? Какой толк от халявщиков, безвозмездно потребляющих ресурсы?

Бесплатный тариф — стандартная ознакомительная опция для веб-приложений, покупать «кота в мешке» клиенты уже не согласны. Для нас списки в 100 адресов — не такая уж и большая нагрузка, а клиент видит нашу открытость и возможности, и, мы надеемся, выберет нас.

К тому же тут нет подвоха — это не «бесплатные две недели», срок действия бесплатного тарифа не ограничен. Это просто ещё один способ рекламы для нас и способ «выращивать» будущих клиентов. Мы готовы помогать им советами, как увеличивать количество подписчиков — и если мы зарекомендуем себя как надёжные партнёры даже на бесплатном тарифе, они останутся у нас, когда количество их подписчиков вырастет.
______________________________________
Промо-ссылка:

Так что, уважаемые читатели, как вы уже поняли, сервисы e-mail маркетинга — это явно не те компании, владельцам которых светит дорогая загородная недвижимость в престижных районах Подмосковья.