Олег Рудаков: Контора имеет офис в центре города, но софт весь нелегальный!

Сегодня в гостях у Тёмма.Ру руководитель компании «Северный Мост», Олег Рудаков. Эта компания занимается внедрениями продуктов 1С в Санкт-Петербурге про франчайзи-схеме. В интервью речь пойдёт о внутренней кухне компаний, работающих в этой сфере.

Привет, Олег! Компания открыта 28 июля этого года?

Нет, компания открыта 17 июня. Просто 28 июля был запущен сайт.

Будете заниматься исключительно 1С или это лишь одно из направлений деятельности?

Основное — 1С, к нему ещё IT-аутсорсинг, а также продажа продажа лицензионного ПО.

Эти направления (аутсорсинг и ПО) ещё на сайте вроде не представлены. Только планируются?

ПО представлено. Аутсорсинг с октября.

Для лицензионного ПО будет открыт полноценный интернет-магазин?

Пока нет. Дальше видно будет.

Насколько сложно стать партнёром 1С?

Стать несложно, просто если у тебя нет компетенций (сертификатов), то ты можешь продавать только ограниченный ассортимент.

То есть сам процесс небюрократичен?

Верно. Надо заполнить анкету специальную, отослать в 1С, они три дня её рассматривают и выносят решение. Если положительное, то подписываешь договор, покупаешь NFR-комплект и можешь работать.

Если у тебя нет сертификатов, то смысла быть партнёром-франчайзи нет, так как ассортимент для тебя будет урезан до двух продуктов (1с:бухгалтерия и 1с:бухгалтерия сетевая).

А что такое NFR-комплект?

Not-for-Resale. Комплект для внутреннего использования.

А сертификаты получить сложно и дорого? Что надо для этого сделать?

Ну…  Чтобы получить сертификаты (они получаются не на компанию, а на конкретного сотрудника) нужно пройти либо курсы по программам 1С, либо самостоятельно готовиться. Самый простой тест — 1С:Профессионал.

А как быть, если сотрудников в компании много? На каждого нужно получить сертификат?

Если у партнёра 1С нет ни одного сотрудника, сдавшего этот тест, то отгрузка всех продуктов прекращается. Чем больше сертифицированных сотрудников, тем выше рейтинг партнёра.

Есть и другие  экзамены. 1С:Специалист (разработчик) и 1С:Специалист-Консультант (предметник).

То есть достаточно хотя бы одного сертифицированного сотрудника для того, чтобы фирма могла работать со всеми продуктами (хоть и с низким рейтингом)?

Можно сказать и так.

На что влияет рейтинг партнёра?

Рейтинг влияет на место в списке партнёров на сайте 1С.

Если у партнёра в штате нет сотрудников со статусом 1С:Специалист (Консультант), то у него более сложная процедура отгрузки, ну и нет возможности продавать специализированные отраслевые решения.

Чтобы партнёр мог продавать и сопровождать всё, ему нужно иметь в штате сотрудников, общее число сертификатов которых не менее восьми. То есть либо восемь сотрудников и каждый с одним сертификатом. Либо двоих, у которых по четыре сертификата.

А как может быть у одного человека по несколько сертификатов?

У 1С много сертификаций:

Специалист по платформе 1с;
Специалист по по конфигурирования бухгалтерских задач (бухгалтерии);
Специалист по конфигурированию оперативных и управленческих задач (торговля);
Специалист по конфигурирования расчетных задач (зарплата).

1С-Битрикс относится к линейке продуктов, которой может заниматься франчайзи 1С?

Да, относится. Но у них своя партнёрская программа. Хотя любой франчайзи 1С может продавать их решения.

Насколько остра конкуренция между франчайзи 1С?

Ну она есть, конечно, но не очень сильная. Скорее надо рассматривать конкуренцию не партнёров 1С друг к другу, а противостояние всех партнёров 1С к «чёрным» внедренцам. Вот тут проблема ооочень остра. Просто удивление возникает, контора имеет офис в центре города, но софт весь нелегальный! А у нас в Питере офис в центре города стоит до $2000 за квадратный метр.

Я три года назад работал в компании, которая является региональным представителем справочно-правовой системы «Гарант». Фишка в том, что в этом городе работало несколько конкурирующих компаний — региональных представителей «Гаранта». И было распоряжение центрального руководства — если с некой компанией работает один партнёр, то представители другого партнёра не имеет право выходить с ней на связь и предлагать что-то купить. Иначе серьёзные санкции. Есть ли что-то подобное в 1С?

Есть. Но выглядит всё несколько по-другому. Представители других партнёров имеют право выходить на таких клиентов. Просто если будут выявлены некорректные партнёрские отношения, то 1С приостанавливает договор.

То есть друг у друга отбивать клиентов партнёры не имеют права?

Имеют право. Но в корректных формах. Просто цены у всех партнёров одинаковые.

А где проводится граница корректности?

Правила:

1. Честно и корректно относиться к клиентам, сотрудникам и другим франчайзи.
2. Конкурировать с другими франчайзи качеством, а не ценой.
3. Готовить собственные кадры и избегать переманивания сотрудников других франчайзи.
4. Поддерживать деловую репутацию сообщества 1С и воздерживаться от распространения негативной информации о других франчайзи.
5. Обслуживать только лицензионное программное обеспечение.
6. Не использовать массовых рассылок сообщений по электронной почте, отправляемых без согласия владельца электронного адреса (спам).

Вот за нарушение этих пунктов договор либо приостанавливают, либо прекращают.

А что за чёрные внедренцы? Откуда они берутся?

Ну мало разве умельцев на руси? «Чёрные» внедренцы — это те, кто продаёт 1С ломанную, обслуживают клиентов с нелицензионным 1С. Понятное дело, случись что у клиента, то он этого мальчика не найдет. Да и предъявить официально нечего.

Цены у них намного ниже?

Да, у них  дешевле. Цены, ну за саму 1С, около 500 рублей — это от 20 до 300 раз дешевле чем у партнёра. Обслуживание тоже дешёвое.

И как 1С ведёт борьбу с такими внедренцами?

1С ведёт активную борьбу. У них есть собственный отдел, который называется «отдел 20». Он собирает информацию из разных источников и направляет в нужные органы. Этот отдел также следит и за партнёрами. Ведь если партнёр обслужит клиента с нелицензионным 1С, то договор либо расторгнут, либо приостановят.

А клиенты чёрных внедренцев получают наказание?

Ну, если поймают за руку, то да, конечно. Штраф 200,000 рублей + обяжут оплатить полную стоимость ПО. Причём необязательно только 1С.

Было такое у нас, на прошлой работе моей правда. Клиент позвонил и сказал, почти рыдая, что в понедельник будет проверка на использование лицензионного ПО. Звонил в четверг, срочно нужно 50 лицензионных копий Windows XP. Ну, к вечеру пятницы мы им их привезли, они все выходные ставили себе их. Вот так вот, когда прижмёт — деньги на лицензии сразу находятся.

А у 1С есть вполне недорогие решения, для небольших организаций. Так что лицензионный 1С может себе любой позволить. Самая дешевая 1С:Бухгалтерия стоит всего 3300 рублей, дешевле нормального мобильника.

С какими сложностями приходится сталкиваться франчайзи-новичку?

Поиск клиентов и нехватка специалистов. Не столько для продажи, сколько для сопровождения. Потому что 1С — это больше всего сопровождение, а не продажа.

Мне кажется что нехватка специалистов — следствие высоких требований по сертификации.

Ну, скажем так, если ты хочешь сопровождать и продавать довольно спецефический продкут, то извольте.

Если нет специалистов, то качество обслуживание страдает, а в итоге страдает имидж 1С. Ведь клиент в 90% случаев видит в партнёре компании 1С саму 1С.

А почему у всех партнёров одинаковые цены?

Чтобы демпинга не было. Конкурировать с другими франчайзи качеством, а не ценой. Одно из правил.

При этом 1С даёт существенные скидки. Наценка почти 105% от закупочной стоимости.

Конечную цену для пользователя партнёр снижать не имеет права, но может включать сколько угодно дополнительных услуг. Мы включаем в цену бесплатную доставку и установку, а так же энное количество бесплатных часов консультаций.

А повышать право имеет?

Повышать да, имеет право.

Например, предлагая эксклюзивный сервис.

Да, это можно.

Сколько сотрудников в среднестатистической компании-франчайзи?

Пять-восемь. Есть конечно и крупные, там до 30 человек доходит. Есть и совсем мелкие, там всего 1-2 человека. У нас четверо.

Спасибо, Олег! Было интересно. Было интересно узнать подобные детали бизнеса франчайзинговых компаний 1С.